Plan de marketing ecommerce: plantilla de 7 tablas para 90 días
Plantilla de plan de marketing ecommerce: objetivos según el margen, cliente y oferta, canales, calendario de 90 días, presupuesto y KPI en tablas copiables.
Autor: Mousa Alhelo · Publicado · 15 min de lectura
Para hacer un plan de marketing para una tienda online, empieza por un solo pedido, no por los canales: calcula lo que queda de cada pedido después del coste del producto, el envío y las comisiones, y sabrás el coste máximo por adquisición que puedes permitirte, el MER que debe alcanzar la tienda y cuántos pedidos persigues. Después define el cliente y la oferta, reparte el presupuesto entre canales y conviértelo todo en un calendario de 90 días y un panel de KPI que revises cada semana. Este artículo es una plantilla de plan de marketing ecommerce lista para usar, formada por siete tablas que puedes copiar en Google Sheets o Excel y rellenar con tus propias cifras, con un ejemplo completo resuelto con cifras hipotéticas.
Figura: el orden en que se construye el plan, empezando por un solo pedido.
¿Qué incluye un plan de marketing ecommerce?
Un plan de marketing no es una lista de ideas para publicaciones. Es un documento breve que responde a una pregunta: ¿cómo conseguirá la tienda pedidos rentables en los próximos tres meses y cómo sabremos que vamos por buen camino? El plan del que partimos con las tiendas Shopify tiene siete elementos:
| # | Elemento | La pregunta que responde |
|---|---|---|
| 1 | Objetivos | ¿Cuántos pedidos, con qué CPA y qué MER? |
| 2 | Cliente y oferta | ¿A quién vendemos, qué ofrecemos y por qué comprarnos a nosotros? |
| 3 | Mix de canales | ¿Dónde los alcanzamos y qué parte del presupuesto recibe cada canal? |
| 4 | Calendario de 90 días | ¿Qué ocurre cada dos semanas y quién es el responsable? |
| 5 | Presupuesto | ¿Cuánto gastamos cada mes y cuándo lo subimos o lo recortamos? |
| 6 | Panel de KPI | ¿Qué cifras revisamos y cuándo? |
| 7 | Calendario de temporadas | ¿Qué temporadas caen dentro del plan y cómo nos preparamos? |
¿Por qué 90 días y no un año? Los precios del proveedor, el stock y los costes publicitarios de temporada cambian rápido. Un trimestre es lo bastante largo para probar canales y reunir datos reales, y el siguiente plan se escribe con cifras reales. Si todavía estás conociendo los canales, empieza por nuestra guía de marketing digital para ecommerce.
Tabla 1: Objetivos a partir de la economía unitaria (ejemplo resuelto)
Un objetivo como “aumentar las ventas” o “10.000 seguidores” no es un objetivo. Un objetivo real se deriva de un pedido: contribución por pedido = precio × (1 − comisiones de pago − descuento medio) − coste del producto − envío, que es tu CPA máximo. El objetivo es el 70% de esa cifra, para que quede beneficio después de los anuncios y los costes fijos, y el MER objetivo se deriva del ratio de contribución. Explicamos la fórmula y cada línea de coste en economía unitaria del ecommerce y margen de contribución.
Ejemplo con cifras hipotéticas, solo a modo ilustrativo (una tienda de cuidado de la piel, valores en SAR):
| Línea | Cómo se calcula | Valor del ejemplo |
|---|---|---|
| Valor medio del pedido (AOV) | De los informes de la tienda | 200 |
| Comisiones de pago + descuento medio | 3% + 7% = 10% de 200 | 20 |
| Coste del producto | Factura del proveedor incluido el transporte | 80 |
| Envío pagado por la tienda | Factura del transportista menos lo que paga el cliente | 25 |
| Contribución por pedido = CPA máximo | 200 − 20 − 80 − 25 | 75 |
| CPA objetivo | 75 × 70% | 52,5 |
| Ratio de contribución | 75 ÷ 200 | 37,5% |
| MER de equilibrio | 1 ÷ 37,5% | 2,67x |
| MER objetivo | 2,67 ÷ 0,7 | unos 3,8x |
| Meta de ventas para el mes 3 | Decisión de la dirección | 60.000 |
| Pedidos necesarios al mes | 60.000 ÷ 200 | 300 |
| Techo de inversión publicitaria mensual | 300 × 52,5 | unos 15.750 |
El CPA aquí es el CPA combinado: la inversión publicitaria total en todas las plataformas dividida entre todos los pedidos de la tienda, no el coste por compra que informan Meta o Google. Cada plataforma reclama los pedidos que tocó, así que sus cifras no se pueden sumar. Si el MER objetivo sale muy alto, corrige el precio, el valor del pedido y el envío antes que las campañas; consulta cómo fijar un presupuesto publicitario a partir de tu margen.
Tabla 2: Cliente y oferta
Los canales no pueden arreglar una oferta débil. Antes de cualquier anuncio, escribe una fila por segmento: cliente, problema, producto, objeción y prueba. Esta tabla alimenta tanto los ángulos de tus anuncios como los textos de tus páginas de producto.
| Segmento | Problema o deseo | Producto estrella | Oferta | Mayor objeción | Prueba |
|---|---|---|---|---|---|
| (Ejemplo) Mujeres de 25 a 40 años en Riad y Yeda | Piel seca en invierno | Sérum hidratante | Pack de sérum y crema a precio de pack | ¿Le irá bien a mi piel? | Reseñas de clientes, ingredientes claros, política de cambios |
| (Ejemplo) Compradores de regalos | Un regalo listo antes de una ocasión | Set de regalo | Envoltorio de regalo y una fecha de entrega clara | ¿Llegará a tiempo? | Fecha límite de pedido mostrada en la página |
| Tu tercer segmento |
Tres reglas para la oferta:
- Elige de 3 a 5 productos estrella que concentren la mayor parte de la inversión, en lugar de todo el catálogo.
- Prefiere packs y un umbral de envío gratis antes que un descuento en toda la tienda: suben el valor del pedido con menos pérdida de margen.
- Nunca prometas en un anuncio lo que la tienda no cumple: rapidez de entrega, devoluciones gratuitas o garantías. Compruébalo primero en la tienda.
Si las páginas de producto reciben tráfico pero no pedidos, el problema no es el anuncio; ahí entra la optimización de la tasa de conversión. Para ideas más amplias sobre cómo construir una oferta y lanzar un producto, lee cómo promocionar un producto online.
Tabla 3: Mix de canales y reparto del presupuesto
Algunos canales captan la demanda existente, otros crean demanda nueva y otros hacen volver a clientes anteriores a bajo coste. Los porcentajes de abajo son un ejemplo para una tienda en fase de crecimiento, no una regla; empieza con ellos y después mueve el presupuesto gradualmente hacia el menor coste por pedido de la tienda.
| Canal | Función en el plan | Reparto del presupuesto (ejemplo) | KPI principal |
|---|---|---|---|
| Meta (campañas de ventas, Advantage+ y catálogo) | Crear demanda y encontrar clientes nuevos | 45% | CPA combinado, coste del primer pedido |
| Google Shopping y Performance Max | Captar a quien busca el producto | 30% | Coste por pedido, valor de conversión |
| Google Search (marca y palabras clave comerciales) | Proteger el nombre de la marca y las búsquedas de compra directa | 10% | Coste por pedido, cuota de impresiones |
| Snapchat o TikTok | Probar un canal nuevo con una parte limitada | 10% | Coste por pedido tras 2–4 semanas |
| Reserva para pruebas | Nuevas creatividades y ángulos | 5% | Porcentaje de anuncios ganadores |
| WhatsApp y email | Recuperación de carritos y recompras | Sin inversión publicitaria (solo coste de herramientas) | Tasa de clientes recurrentes |
Figura: un ejemplo de reparto para una tienda en crecimiento, no una regla.
Se aplican dos reglas. No abras todos los canales a la vez con un presupuesto pequeño, porque cada canal necesita decenas de pedidos para aprender. Y nunca juzgues un canal por uno o dos días; usa 7, 14 y 30 días, teniendo en cuenta la ventana de atribución. En Arabia Saudita, Snapchat merece una prueba temprana, mientras que una tienda en Jordania puede empezar su primer trimestre solo con Meta y Google.
Tablas 4 y 5: El calendario de 90 días y el presupuesto mensual
Calendario de 90 días
| Semanas | Acciones | Responsable |
|---|---|---|
| 1–2 | Auditoría del seguimiento (Pixel, Conversions API, GA4, eventos de Shopify), hoja de economía unitaria, productos estrella, mejoras en la página de producto principal y el pago | Propietario de la tienda + media buyer |
| 3–4 | Lanzar las campañas principales: Meta para los productos estrella, Google Shopping y Performance Max sobre un Merchant Center limpio, protección de marca en búsqueda | Media buyer |
| 5–6 | Probar de 3 a 5 ángulos de anuncio (problema, prueba, oferta, comparación, regalo) en imágenes y vídeo corto, activar los mensajes de recuperación de carritos | Diseñador + media buyer |
| 7–8 | Primera revisión importante: mover el presupuesto a lo que supera el CPA combinado objetivo, pausar lo que falló con datos suficientes, iniciar la prueba del canal nuevo | Media buyer + propietario de la tienda |
| 9–10 | Subir el valor del pedido: packs, complementos, umbral de envío gratis, mensajes de recompra | Equipo de la tienda |
| 11–12 | Preparar la siguiente temporada: ofertas, stock, fechas límite de envío, creatividades | Todos |
| 13 | Revisión del trimestre frente a los objetivos; redactar el siguiente plan de 90 días con cifras reales | Propietario de la tienda |
Tabla de presupuesto (continúa el ejemplo hipotético anterior)
| Mes | Pedidos objetivo | CPA combinado objetivo | Techo de inversión | Condición para pasar al mes siguiente |
|---|---|---|---|---|
| Mes 1 | 150 | 52,5 | unos 7.875 | El seguimiento es fiable y el CPA combinado tiende hacia el objetivo |
| Mes 2 | 220 | 52,5 | unos 11.550 | CPA combinado igual o inferior al objetivo durante dos semanas seguidas |
| Mes 3 | 300 | 52,5 | unos 15.750 | MER mensual de 3,8x o más |
El techo no es una obligación de gastar. El presupuesto sube por escalones graduales solo cuando el CPA combinado se mantiene por debajo del objetivo en pedidos de la tienda. Si no se cumple la condición, quédate en el presupuesto actual y corrige primero la causa (oferta, página de producto, creatividad). En el mes 1, un coste por encima del objetivo es normal mientras las campañas aprenden; vigila la tendencia semanal.
Tabla 6: Panel de KPI y ritmo de revisión semanal
Seis cifras gestionan el plan, leídas primero en Shopify y después en las plataformas:
| KPI | Definición | Fuente | Objetivo del ejemplo | Revisión |
|---|---|---|---|---|
| Pedidos | Pedidos netos de la tienda tras cancelaciones | Shopify | 300 en el mes 3 | Semanal |
| CPA combinado | Inversión publicitaria total ÷ pedidos de la tienda | Shopify + plataformas | 52,5 o menos | Semanal |
| MER | Ventas netas ÷ inversión publicitaria total | Shopify + plataformas | 3,8x o más | Semanal y mensual |
| Valor medio del pedido (AOV) | Ventas netas ÷ pedidos | Shopify | 200 o más | Semanal |
| Tasa de conversión | Pedidos ÷ sesiones | Shopify o GA4 | Por encima de la referencia de tu tienda | Semanal |
| Tasa de clientes recurrentes | Pedidos de clientes recurrentes ÷ todos los pedidos | Shopify | Al alza trimestre a trimestre | Mensual |
Ritmo de revisión:
- Semanal (30 minutos, día fijo): las seis cifras frente a la semana anterior y al objetivo, y después de una a tres decisiones por escrito: escalar, pausar o probar.
- Mensual: un informe completo con las cifras de la tienda y la inversión por plataforma, usando la estructura de nuestra plantilla de informe mensual de rendimiento ecommerce.
- Cada 90 días: recalcula la economía unitaria, porque los cambios del proveedor, del envío o de los descuentos mueven todos los objetivos.
No juzgues las últimas 24 horas salvo ante un fallo claro, como un seguimiento roto o un producto estrella agotado. Decide sobre 7 días o más.
Tabla 7: Calendario de temporadas para el Golfo y Jordania
Las temporadas cambian los costes publicitarios y el comportamiento de compra, así que entran en el plan con semanas de antelación. Las fechas del calendario hégira de abajo son estimaciones astronómicas que se confirman con el avistamiento de la luna, y los festivos oficiales pueden moverse por decisión del gobierno.
| Temporada | Fecha | Qué preparar |
|---|---|---|
| 11.11 | 11 de noviembre | Una oferta de un día en los productos estrella, no un descuento en todo el catálogo |
| Día Nacional de Omán | 20–21 de noviembre (el festivo puede moverse) | Una oferta local y plazos de envío claros a Omán si vendes allí |
| White Friday | Última semana de noviembre (viernes 27 de noviembre de 2026) | Ofertas programadas con antelación, stock suficiente, creatividades listas dos semanas antes |
| Día Nacional de los Emiratos (Eid Al Etihad) | 2 de diciembre | Contenido y ofertas locales para los Emiratos |
| Días nacionales de Baréin y Catar | 16 y 18 de diciembre | Una campaña local independiente para cada mercado |
| Ramadán 1448 | Se espera que empiece hacia el 8 de febrero de 2027 | Packs y anuncios listos dos o tres semanas antes |
| Día de la Fundación saudí y fiestas nacionales de Kuwait | 22 de febrero, y 25–26 de febrero (dentro del Ramadán en 2027) | Combinar el mensaje nacional con las ofertas de Ramadán |
| Eid al-Fitr | Previsto hacia el 9–10 de marzo de 2027 | Fecha límite de pedido para entregar antes del Eid, por ciudad |
| Eid al-Adha | Previsto hacia el 16–17 de mayo de 2027 | Regalos, perfumes y ropa, más fechas límite de envío antes del festivo |
| Día de la Independencia de Jordania | 25 de mayo | Ofertas locales para Jordania |
| Día Nacional saudí | 23 de septiembre | Una campaña local para Arabia Saudita y preparación temprana del stock |
Una temporada no tiene por qué significar un descuento mayor. Recalcula la contribución por pedido tras el descuento de temporada antes del lanzamiento, porque un descuento que parece pequeño puede comerse la mayor parte del margen. Para el Ramadán fase por fase, consulta nuestra guía de marketing ecommerce para Ramadán.
Errores habituales en un plan de marketing y cómo evitarlos
- Objetivos sin cifras: “queremos crecer” no es un objetivo. Un objetivo es un número de pedidos con un CPA y un MER tomados de la Tabla 1.
- Sumar las cifras de las plataformas: los pedidos de Meta más los de Google no equivalen a los pedidos de la tienda. Los pedidos de Shopify y el MER deciden siempre.
- Abrir todos los canales a la vez: un presupuesto pequeño en seis canales significa seis canales que nunca aprenden. Empieza con dos y añade un tercero con una parte de prueba.
- Cambiarlo todo cada semana: una prueba importante cada vez, con criterios de éxito escritos antes de que empiece.
- Pausar una campaña rentable sin sustituto: una semana floja no es motivo. Construye y prueba primero el sustituto.
- Olvidar a los clientes existentes: las recompras por WhatsApp y email son los pedidos más baratos del plan.
Desde nuestra experiencia
En Xmart, una tienda jordana de electrónica en Shopify, el plan combina una estructura completa en Meta (catálogo dinámico, Advantage+ Shopping y retargeting) con Google Shopping y Performance Max sobre un Merchant Center bien organizado, además de contenido mensual y campañas de temporada como Ramadán y White Friday. En septiembre de 2026 el MER combinado superó 10x, con cientos de pedidos al mes entre Meta y Google; consulta el caso de estudio de Xmart. En Brandat Jordan, una tienda de electrodomésticos, los informes mensuales combinan las cifras de la tienda y de los anuncios, y el ROAS de Meta se mantuvo entre 7x y 20x durante ocho meses consecutivos, de febrero a septiembre de 2026; detalles en el caso de estudio de Brandat.
Conclusión
Un plan de marketing ecommerce se reduce a siete tablas: objetivos a partir de la economía unitaria, cliente y oferta, mix de canales, un calendario de 90 días con responsables, un presupuesto condicional, un panel de KPI semanal y un calendario de temporadas. Cópialas en una sola hoja, sustituye las cifras del ejemplo por las de tu tienda y revísalas cada semana. Si quieres que alguien construya y gestione el plan en Meta y Google, juzgado por los pedidos de la tienda y el MER en lugar de las cifras de las plataformas, consulta nuestro servicio de gestión de anuncios de pago.
Envíanos tu plan actual o las cifras de tu tienda por WhatsApp y los revisaremos contigo.
¿Quieres aplicarlo en tu tienda?
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Preguntas frecuentes
¿Cómo hago un plan de marketing para una tienda online?
Calcula la contribución de un pedido para obtener tu CPA máximo, el MER objetivo y el número de pedidos que necesitas. Después define el cliente y la oferta, reparte el presupuesto entre canales, conviértelo en un calendario de 90 días con un responsable para cada tarea y revisa cada semana un panel de KPI breve.
¿Existe una plantilla de plan de marketing ecommerce lista para usar?
Sí. Las siete tablas de este artículo forman una plantilla completa. Cópialas en Google Sheets o Excel y sustituye las cifras hipotéticas del ejemplo por tus propias cifras de Shopify, las facturas del proveedor y las facturas de envío.
¿Cuáles son los elementos de un plan de marketing ecommerce?
Siete elementos: objetivos numéricos a partir de la economía unitaria, el cliente y la oferta, el mix de canales y su reparto del presupuesto, un calendario de ejecución de 90 días, un presupuesto mensual condicional, un panel de KPI con un ritmo de revisión y el calendario de temporadas de los mercados donde vendes.
¿Cuánto presupuesto publicitario debe incluir el plan?
No hay una cifra universal. Multiplica tu CPA objetivo (el 70% de la contribución por pedido) por los pedidos que necesitas cada mes, y trata el resultado como un techo que solo subes cuando el coste real por pedido de la tienda se mantiene por debajo del objetivo.
¿Cada cuánto debo revisar el plan de marketing?
Revisa los KPI cada semana a una hora fija, redacta un informe completo cada mes y recalcula la economía unitaria y reescribe el plan cada 90 días o siempre que cambien los precios del proveedor o los costes de envío.
